Le lancement d’un nouveau produit sur le marché est un grand défi pour n’importe quelle marque et n’importe quelle entreprise. C’est toujours la même pression quelles que soient son ancienneté et sa notoriété. Bien qu’on puisse penser que cette nouveauté puisse ouvrir de nouvelles opportunités et accroitre le chiffre d’affaires, l’opération n’est jamais sans risques. Plusieurs obstacles peuvent apparaitre. Il est alors nécessaire de mettre en place une bonne stratégie de communication pour réussir à faire pénétrer le produit sur le marché. Mais comment s’y prendre ?

Procéder à une étude de marché

Bien avant la mise en vente du produit, il est indispensable de faire une étude du marché. Cela permet dans un premier temps de connaitre les besoins des clients et dans un second temps, de décider de quel nouveau produit concevoir. L’objectif est donc de faire une création qui convient aux nécessités des consommateurs. Mais ce n’est pas suffisant. Il est également nécessaire de voir de près l’univers de la concurrence. Le produit a commercialisé à certainement des concurrents. Il faut alors se pencher sur leurs points forts et leurs points faibles. Cela permet de développer une nouvelle gamme plus performante, ainsi de fabriquer de nouveaux produits avec moins de risques et de réussir le lancement sur le marché.

En faisant une étude de marché, il est possible pour la marque de mieux connaitre ses premiers « early adopters ». Ceux-ci sont les clients potentiels qui sont souvent séduits par les présentations faites avant le jour J.

Faire une analyse des cibles

La conception d’un produit doit aussi être précédée par l’appréhension du marché cible. L’objectif n’est pas de toucher tout le monde, mais plutôt de trouver qui sera vraiment intéressé par le produit. Autrement dit, il s’agit de définir le cœur de cible, donc ceux qui achèteront en priorité les produits. Cela permet de bien élaborer par la suite la communication.

Il faut noter que cette étape est tout sauf facile. Il convient d’étudier toutes les typologies de clients pour savoir lesquelles sont les vraies cibles. Pour y arriver, il faut affiner au maximum l’analyse en se penchant sur les préférences, les gouts, les possibilités et les dégoûts de ces consommateurs. Les résultats seront non seulement importants en termes de communication, mais ils seront aussi utiles pour définir la manière dont le produit doit être vendu.

Bien définir le prix

La promotion d’un nouveau produit doit aussi nécessairement être devancée par la mise en place d’une stratégie de tarification. Contrairement aux idées reçues, cette opération ne consiste pas à donner un prix aléatoire puisqu’il s’agit d’une « promotion ». Il faut plutôt définir un prix qui convient à l’image que le produit portera. Il doit aussi correspondre aux capacités financières des futurs acquéreurs et évidemment, il doit être un prix qui permettra de réaliser une marge suffisante. L’objectif n’est donc pas d’attirer les clients sur un court terme, mais plutôt de placer un produit sur le marché avec un prix qui pourra être maintenu sur le long terme.

Mettre en place un plan de commercialisation

La commercialisation de tous les nouveaux produits et services n’est pas la même. Cela dépend de quelques éléments dont principalement les cibles.

Un produit ou un service destiné pour le grand public peut être promu sur tous les types de médias disponibles. Il peut aussi être commercialisé sur différents types de points de vente. S’il est fait pour des cibles particulières, la publicité doit être faite sur des supports bien sélectionnés. La vente doit également être réalisée de la même manière.

Il faut noter que la manière de distribuer les produits peut impacter la vente et ainsi changer les donnes. Il faut alors savoir bien choisir les points de vente. Certains sont plus fréquentés et plus appréciés par les cibles que d’autres.

Établir une stratégie de communication

Outre toutes les études et analyses à faire avant de concevoir de nouveaux produits et les lancer sur le marché, la communication est aussi un élément déterminant sa réussite. Faute d’une bonne stratégie de communication, la visibilité du produit risque d’être difficile. La vente pourra donc être un échec, car un bon produit ne se vend pas tout seul. Bien communiquer est crucial.

Actuellement, avec les nouveaux moyens de communication dont les réseaux sociaux qui jouent des rôles importants, créer un buzz autour d’un produit est plus facile.

Toutefois, il est nécessaire de bien cerner la cible pour communiquer. Il est également indispensable de bien déterminer l’image et l’identité que l’on souhaite donner à son produit à promouvoir. Une étude approfondie est aussi ici cruciale pour déterminer quel support de communication entre les médias traditionnels dont les médias papiers, la télévision, la radio, etc. ou encore les nouveaux médias dont internet, les réseaux sociaux, les publicités sur mobile, etc. choisir. Le but de l’analyse est de voir qui est le plus pertinent et le plus cohérent. Le support doit aussi convenir au budget marketing destiné à la promotion du produit.

Comment booster la communication ?

Communiquer sur un produit ne signifie pas uniquement utiliser les médias. La promotion peut aussi passer par l’usage d’autres moyens permettant de le véhiculer en même temps que l’image de marque de l’entreprise. Voici quelques techniques possibles :

– L’utilisation de l’échantillonnage et de l’essai gratuit

Offrir des échantillons de produit et/ou permettre un essai gratuit sont une sorte de promotion efficace pour faire connaitre le produit en question et surtout pour se rapprocher de près des cibles. Ce sont des manières pertinentes pour faire tester le produit directement. Bien que ces deux techniques de promotion soient anciennes, elles restent toujours opérantes. Elles ont l’avantage de permettre de collecter des informations particulières de la part des clients, de convertir plus aisément un prospect en client et de prouver le sérieux du produit.

Néanmoins, l’échantillonnage se limite à certains produits. C’est également une technique qui requiert un budget conséquent.

– La collaboration avec des influenceurs et des blogueurs

Il y a quelques années encore, on parlait de stars, de célébrités ou de personnalités publiques. Désormais, il y a aussi les influenceurs/influenceuses et les blogueurs qui sont des célébrités à part entière. Ils s’imposent sur les réseaux sociaux et sur internet en général. Avec le développement et la domination de ces réseaux, ils ont des places importantes en matière de communication grâce à leur nombre considérable de followers. Ils peuvent alors représenter une marque ou un produit, faire des posts qui soutiennent la promotion et faciliter l’introduction du produit sur le marché. Grâce à une audience engagée d’un influenceur, il peut générer du trafic et optimiser l’attrait vers le produit.

– Miser sur le parrainage et le sponsoring

Le marketing de parrainage, aussi appelé marketing de bouche à oreille, fait partie des anciennes stratégies de communication utilisées par les entreprises. Son principe de fonctionnement est simple, la marque soutient une équipe, un club, un athlète, un évènement, une cause, etc. et se fait connaitre à travers celui-ci. Ainsi, elle obtient une image engagée et responsable. Cela incite les gens à tester le produit et à devenir des clients. La marque peut aussi apparaitre dans les médias et cela stimulera les ventes.

Désormais, il est aussi possible d’utiliser le web pour soutenir le marketing, de parrainage et le sponsoring. Cela permet de faire un suivi de l’impact généré.

– Utiliser les goodies

Là encore, la technique consiste à s’approcher des cibles. Les cadeaux d’entreprise ont l’avantage d’être très variés. L’entreprise n’est donc pas obligée d’utiliser des échantillons. Elle peut aussi se servir d’autres articles pour introduire de nouveaux produits sur le marché. Le choix est vaste, il y a les goodies high-tech, les textiles publicitaires, les articles de bagagerie, les fournitures de bureau, les gadgets, les produits consommables, etc. Il suffit de faire le bon choix en fonction des cibles, du budget et des objectifs fixés au préalable. Ces cadeaux sont des leviers incontournables pour faire du buzz et pour réussir son lancement sur le marché.

Que doit-on savoir d’autres ?

Chaque marque doit savoir que les lancements de nouveaux produits ou de nouveaux services est une chose et assurer leur pérennité sur le marché en est une autre. Ceci-dit, les différentes études faites avant l’introduction du produit sur le marché doivent aussi inclure les techniques qui doivent permettre de fidéliser les clients et de les utiliser sur le long terme. En quelque sorte, il s’agit de prévoir son cycle de vie. L’idéal est de trouver un produit innovant qui ne sera pas démodé sur une courte durée. Il faut donc augurer des actions pour innover le produit et faire en sorte qu’il soit toujours utile pour les usagers. Comme avec le plan de lancement, il faut aussi mettre en place un plan pour le maintenir face aux concurrents et aux différentes évolutions probables.

L’objectif n’est pas de proposer de nouveaux produits régulièrement, mais plutôt de réussir à maintenir une bonne visibilité du produit et une bonne vente sur le long terme. Cela permet de réduire les dépenses et bien développer le chiffre d’affaires.